同一个校区，为什么学而思以商场命名，而智康以小区命名？【UncleW聊选址】

大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW。

创业3年多，我已经前后选过了8家校区。直到今天，对于选址和装修，我还是亲自做的。

寒假后我们做了开新校区的决定，昨天我落实了新校区的合同。

这才宣告我终于结束为期一个月多排在QQ健康排行榜前三的生活...

（小狼哥，你走那么多，是不是没有在新东方好好加班啊。嘿嘿~~）

我们知道选新校区要尽可能的覆盖多个周边学校。但是，是不是所有机构都要选在想要覆盖区域的最中心地带呢？选址除了看地理位置能否吸引学生，还应注意什么？

目录

选址策略

破房子选不选

什么样的校区不要进入

怎么签合同最划算

选址策略

一、不同校区，地址不同

就大机构选址来说，如果是以班课为主的机构，单校区的规模都在 1000 平米左右。那么，新校区最好选在想要覆盖区域的中心地带。

如果机构以 1 对 1 为主，那么就踏踏实实吃一个学校或一个小区！

也就是说，1对1机构要么选择学校门口，要么选择居民区集中的地方。

这是因为 1 对1 机构口碑传播所导致的老带新、转介绍速度远远低于班课（班课中，同学带同学来一个班的情况很多），所以，1 对 1 机构的门店选址对于吸引家长的进店咨询就显得尤为重要。

根据我的经验，1 对1 机构选址的四个关键词就是：【底商】+【旺铺】+【重要街道】+【十字拐角】。

这些地方都是最能聚集人流注意力的地方，当用户需要提高成绩时，一定会最先想到去这些地方咨询。

校长不要贪心吃不饱，一个 300 平米的 1 对 1 学校，按照每个学生平均一年 2 万学费计算，200 个学生的年营收就可以达到 400 万。

想做大机构，真正通吃附近所有学校，校区命名往往就发挥重要作用。

二、校区命名

命名原则一：校区的名字涵盖较大的范围。比如，高思的朝阳门校区、上地校区。

这样做的好处是，可以让同一地区的学生产生认同感和归属感。

这点我深有体会，上学时，我家虽然离新东方公主坟校区比较远，补习从我家到公主坟校区需要有半小时公交车程，但因为同属于一个区域，所以我并没有觉得很远。

（两个图横线的长度其实是一样的，但是由于不熟悉，所以你会觉得不熟悉的那幅图横线较长...好了！别扒着看是不是画的一样长了，我们继续...）

我们机构之前就犯过校区取名局限的错误。

我们有个校区近某附中（高中），所以，该校区就取名附中校区。虽然，附中校区可以更好地吸引附中学生报名，但是，对于该校区的初中、小学及其他高中学校的业务发展则具有很大的局限。

命名原则二：使用校区所在区域内的、用户熟悉的地标性建筑命名。

比如，大家熟知的某个商场或地铁站。这样命名的好处是，虽然，骑行到A校区需要 30 分钟，但因为经常去，人们在心理上会自动缩短这个距离。

其实，无论是覆盖区域广的校区命名法则，还是采用地标性建筑物这类熟悉场景的命名法则，都是为了缩进用户的心理距离。

综上，我们就可以解释学而思很有意思的校区命名现象了，同一个地址的学而思和智康（学而思旗下1对1业务）：

学而思（班课业务）则选取附近人都知道的大型商场（金源时代购物中心）命名，让学生和家长觉得离家很近；

智康（1对1业务）则选取校区附近的超大型小区（世纪城校区）命名，主攻这个小区的目标用户。

同一个校区，两个名字，两种策略。

真是不服不行啊...

三、选哪进入？

一定要最先进入该城市最好的学校（即使竞争较多）。

现在反思起来，我们培优的战略没有得到非常好落实的一个很重要原因就是：我们进入一个城市一上来并没有选择先进入当地排名第一的高中。

从尖子生往下做【掐尖策略】，通过好学生的号召力招收中等学生是班课未来成功唯一的打法。

前两天 CK47 问高思副总裁李川老师：为什么我们续班率不如高思高？

我觉得李川老师回答的特别好：补差要什么续班率？！

李老师的意思就是：补差的机构一定会有很多学生成绩没提高，这样每到检测学习成果考试的时候，很多孩子成绩不理想就会有退课、不续班的情况，所以补差机构也想达到高续班率就是有种【你还想上天啊】的感觉。

如果说北京行业发展成熟度领先广州、深圳、上海3到5年，那么在北京这一轮竞争洗牌的结果就是：三足鼎立（新东方、学而思、高思），除了新东方，其他以补差为主的班课教育机构在北京基本都干死了。

其中学而思高思的续班率还远远高于新东方，我认为其主要原因就是新东方是以补差为主的。

一个机构有了好学生，差生即使成绩考得差，他也会觉得：“我靠，我都那么差了还不跟着全班第一学！那我不就完了吗？！”

所以我设定的今年葫芦岛城市的开校计划就是选择在全市最好初中和高中边上最好的街开一个1000平米以上的旗舰校区，通过优惠、讲座、比赛把尖子生掐出来。

四、什么时间进入？

3月、4月是新校区开业的最好时间

每年暑假是招生入口，但是紧卡暑假前在5月、6月开业校区，无论是老师、管理可能都没有跟上，而且学生家长之间的口碑传播也需要一个过程，很容易造成这一轮这个校区暑假学生增长爆发不了，一下耽误一年...

基于这个策略，我第四个校区去年3月份开业，虽然已经预想中比较惨淡，但看着教务主管有时候坐在1000多平米的校区没什么事做发呆的时候，内心还真是有点着急。

不过我们去年4月、5月两个月把校区老师配齐，管理制度落实好，秋季学期招一些种子学生沉淀好这个校区的口碑。

在去年7、8月份的暑假我们这个校区就迎来了学生数量的爆发，到寒假校区学生就已经满了，于是我在今年4月我又扩充了这个校区的面积，新出来的暑期班课表已经把新校区的所有教室利用上了。

五、为未来考虑什么？

讲一个失败经验就是：我们原来以高中为主，去年才开始发力初中。

当我开了初中我才发现，我原来校区位置离初中比较远，这样就很影响我们初中的发展。

三四线城市不像北京，骑车半小时之内能到的都觉得是在自己家边上，那是因为北京太大了，人们习惯做地铁花费1个多小时去一个地方办事。

而三四线城市，不要说骑车，让你走15分钟就觉得老远了，让你走30分钟都感觉出城了(一点没夸张）……

所以如果再给我一次选址的机会话，我当初会以这个高中附近比较靠初中的位置开校区，而不会不考虑这个因素。

破房子选不选

房子破没关系，只要可以装修就能焕然一新。

我在进入这个城市的时候，由于我们几个之前一直在教高中，所以我就想在高中学校门口租一个校区。

记得那年出差到这个城市，三天找房时间，我已经逛到绝望。

最后一天和CK47吃过晚饭第N次来到一个学校门口，正对面就是一个老国企范的写字楼，由于一楼外面全部都贴着小广告，西侧还是一个劳动力市场(很多工人直接往墙上上厕所)。

之前来过几次这么破根本也没想过可以租，但是位置实在太好了，所以我硬着头皮去问，结果看门的大爷竟然告诉我这个一楼300平米虽然有10多年没人用了（里面好多老鼠……装修时还真有点害怕），但是好像可以租……

后来我把一楼外墙全部喷上【真石漆】，看着有点大理石的感觉，造价不到2万，然后给靠近劳动力市场墙外建了一个木质围栏，里面放了很多花花草草。整个学校外部马上焕然一新，在主要街道上面特别抢眼。

我装修完了第二天，就有很多租房的想翻倍价格租房，但是已经晚啦……

所以说想要找到又便宜、位置又好的房子，对于校长一个很重要的能力就是懂得怎么放牌子（高思牌子放的超大）、怎么把一个破旧便宜、位置好的房子收拾好，然后签署5年以上的合约来保证自己的利益。

由于找到了正对学校门口不错的位置，所以我也没多想就选择针对这个高中做了创业的开始。

这个高中在我们城市虽然排名第二但是人数最多，由于正对着学校人流量最大的门，所以平均每天都会有2个以上进校咨询，外加我们免费试听、不一定要大单的咨询策略，所以咨询成功率一直都在90%左右。

什么样的校区不要进入

一、校区面积很小且未来没有可扩展性。

比如，我开的第一个校区，总共有300平米，

一年之后，第一个校区满员，我就在这条街又租了一个 600 平米的校区；

一年之后这个校区又不够了，我又在这条街租了一个 500 平米的校区。

现在的结果就是：不到300米的一条街我就有三家校区……

这样的结果是：

我并没有任何高兴的，因为管理成本实在太高了！

我需要每个校区白天安排教务值班、各校区管理协同也需花费超多的人力成本，比如收退费检查工作每周就需要财务做1天。

而且由于不能让老师每节课都换校区上课，所以只能让学生动校区，所以现在的情形就是：学生学数学在一个校区，物理就要去另一个校区。

所以我在去年开第四个校区（针对全市另一个高中）时，我就优先考虑了这个问题。

因为去年开始我对我们教学比较自信了，所以我第四个校区一上来就租了1000平米的商铺，当时考虑到商铺楼上还有写字楼可以扩展校区，所以在今年这第四个校区学生满员后，我又在楼上的写字楼增加了300多平米，非周末和寒暑假不开门。

这个策略在这个校区采用之后，最明显的结果就是通过大校区大大降低管理成本，所以这个校区现在是我所有校区里面利润率最高的。

二、消防、格局、挨着居民的校区

我犯的最重要的一个选址错误就是我租的第二个校区，这个房子价格非常便宜，但给我的麻烦也是最多的：

第一：进入这个校区需要通过一个居民小区（因为这个校区和我第一个学校对面的校区是在一条街，所以不用承担咨询任务），虽然我在路上写了无数的【不要打扰居民休息】，但熊孩子们玩起来哪还管那么多...前台每月都会接到大爷、大妈的投诉，很是影响工作。

第二：消防不合格。之前我们市办理办学许可还不用消防手续，从去年开始我们市要求办理消防手续。由于教育机构属于人员密集场所，所以我们在选址时一定要考虑是否有双出口、双楼梯，消防栓有没有水、消防指示牌、灭火器消防设施是否齐全……

（我想说的是，刚才说的这堆消防要求我一点没有查资料，脱口而出、倒背如流，你就可以想象我挨过消防多少遍骂...）

第三：这个校区不仅上楼费劲，而且每个教室的面积也不够。大家千万不要有每个教室挤一挤能装20人，我就能招到20人的思想。

教室面积越小，每个班的班容越低是一定的，如果一个班坐20人满满当当了，那么学生15人以上就会感觉到压抑，17个学生以上学生就会有很多投诉。

所以本来我的班课租这个校区之前还一直排号，租这个校区之后每个班人数就变得越来越少！

学而思高思一个中型教室基本都是30平米多一点（7米*5米比较舒服），一个大教室40平米多一点（8米*6米比较舒服），小教室标准是20平米。

他们觉得中型和大型教室放30人还有很多很多空余，让学生和家长感觉多一个学生也没什么不舒服。

一个校区也不一定所有教室都特别大，考虑公开课和有的老师特别厉害可以多带一些学生，所以必须要有几个大教室。

考虑到有一些毕业年级班课学生人数一定不多，这时我们可以在每个校区设置几个小教室，把毕业年级或者小科（历史、地理等）安排在小教室以提高校区坪效（每平米产生的收入）。

综上，千万别在房屋格局、面积上、消防上省钱！

爆个内部数据来说明租房不要省钱：

高思每个校区平均800到1000平米，平均能够容纳800到2000人次学员，平均每人次学生一年花费7000元，一个校区平均营收在560万到1400万，每平米房租平均6元，每个校区房屋租赁成本在175万到219万之间，房租占营收比例平均在18%。

新东方由于多部门共用一个校区和班课容量不控制（只要老师讲的好，学生不投诉，就可以随便加人），所以房租占营收比例平均可以控制在10%。

我昨天租了新校区，就决定把这个校区关掉，统一去新校区（一个1000多平米的校区外加一个操场）。

除了学生体验感以外，也是想和附近以1对1业务为主的机构区分开，让学生和家长感觉到我们学校并不是一个普通的补课班。

怎么签合同最划算

通过谈判技巧，把房屋租赁时间签到5年以上

我自己租房子的第一条件就是合同必须5年以上，合同签出来基本都是7到10年。

很多校长都觉得房东不愿跟你签3年以上，所以很多会妥协，结果到期后谈判又很麻烦……

我的经验是：

千万不要相信房东说：“3年之后看行市，可能涨价还可能降价，所以到时候再说。”

我们要清楚的看到：我国未来10年经济持续增长、货币持续通货膨胀是必然的。

除非你对面的学校搬走了，那估计你也可能退租（退租没什么可担心的，你下一年不交钱了，房东顶多扣下租赁保证金。），否则房东不可能给你降价。

所以干脆你就打消这个念头吧，按照我给出的这个方法试一下。

我们先想一下：房东签3年的目的其实只可能有两个。

1：自己以后想用

2：想以后多涨钱

基于此，所以我们应该采用以下两个策略：

1：把【房东也当用户】，挖掘用户的需求（房东想省事）给房东讲清楚租给我们的优势是什么：教育机构相对其他行业很稳定，房主不用担心经常去租房，还容易短期租不出去造成房屋闲置。

但教育机构稳定这个因素也是双刃剑，就是我们校区利润回报较慢，所以一般都对房屋也都有租期要求。

我们要让房东很清晰知道租给我们很放心，这5年什么都不用管了，以放弃自己5年内在这个商铺想干点什么的想法。

2：签署【每三年涨价一次的条款】，我们国家近几年通货膨胀率平均在2%，3年就是超过6%的货币贬值率。

基于这个算法，我们每三年给房东一个10%的递增是合理的。通过每三年涨价的条款，我们就可以把合同签到9年，如果房东还不放心我们会租到一半就不租了，我们还可以压1到3个月的租金给房东作为保证金。

在租期和租金两方面，我认为我们可以在租金上做出适当妥协。不要让房东总感觉房子租亏了，以后我们找房东维修个东西，帮忙跟有关部门打个招呼（能租给你几百一千平米房子的房东肯定在当地挺有实力），房东随便帮个忙，我们多付出那点成本就回来了。

UncleW说

很多校长经常问我：如何招生？

我一直不知该如何回答，

因为影响因素实在太多了……

今天和大家聊关于【中小机构和大机构基于自身定位进行选址的策略】，

就是提高学生数量的一个方法。

如果我们把做教育机构的各种招到学生的能力（或者说把学校做大的能力）划分成各种指标：选址能力、教研能力、宣传能力、咨询能力、校区装修、服务能力、品牌影响力……

想做成一个受人尊重的教育机构，学生源源不断，我们可以像学而思一样，每种能力都达到9分，或者说几乎都到达10分。

也可以像新东方一样，品牌影响力和服务能力达到11分，其他能力达到8分。

也可以像高思一样，教研能力达到11分，其他能力都达到8分。

我们要做的是根据自身优势做好打法研究，

学习别人一定要学习本质，不能没有看明白就拿来主义，比如看学而思选址不在学校门口，我就不选学校门口……

这样很容易掉进坑里。

谈完选址，下月讲装修，

大家等我把这个校区装修完了总结好经验。

群内答疑：

5月28日 晚21:00—22:00

UncleW 将在校长运营圈的各微信群和 QQ 群中，进行关于本篇文章和教育机构选址问题的群内答疑，校长朋友们可以参与提问和讨论哦。

入群方式：

微信群：加班主任个人微信：xzbzr123，邀您入群；

QQ群：544750713。

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